Como aumentar as vendas de um supermercado?

Aumentar as vendas de um supermercado não significa simplesmente oferecer descontos. Um supermercado pode crescer atraindo novos clientes, fazendo os clientes atuais comprarem com mais frequência, aumentando o valor de cada compra e melhorando a experiência dentro da loja. Este guia apresenta estratégias práticas para aumentar as vendas e organizar melhor as ações comerciais.

Antes de criar promoções: conheça as vendas

O primeiro passo é entender o que realmente acontece dentro do supermercado.

Observe quais produtos vendem mais, quais possuem maior margem, quais ficam muito tempo no estoque, quais produtos costumam ser comprados juntos e quais períodos apresentam maior movimento.

Também é importante identificar os horários e dias de maior venda. Um supermercado pode descobrir, por exemplo, que determinados produtos têm maior procura no início do mês, enquanto outros vendem mais nos finais de semana.

Essas informações ajudam a criar promoções mais eficientes e evitam gastar dinheiro divulgando produtos que não têm potencial de gerar resultado.

Organize melhor a exposição dos produtos

A maneira como os produtos são apresentados pode influenciar a compra.

Produtos de maior interesse devem estar em locais de fácil visualização. Produtos complementares podem ser colocados próximos para facilitar compras adicionais.

Algumas combinações possíveis são:

• massas próximas de molhos;
• café próximo de açúcar e filtros;
• produtos para churrasco próximos de carnes e carvão;
• produtos de limpeza próximos de itens relacionados;
• ingredientes de uma mesma receita reunidos em uma área de destaque.

Produtos de compra por impulso também podem ser posicionados próximos aos caixas e em áreas de circulação.

O objetivo não é obrigar o cliente a comprar mais, mas facilitar a descoberta de produtos que podem ser úteis para a compra que ele já pretende fazer.

Crie promoções com uma finalidade

Uma promoção deve ter um objetivo claro.

Ela pode servir para:

• atrair clientes para a loja;
• aumentar a venda de determinado produto;
• reduzir estoque parado;
• aumentar o ticket médio;
• divulgar uma nova categoria;
• estimular compras em dias de menor movimento;
• aumentar a frequência de clientes.

Nem sempre o maior desconto é a melhor promoção. Antes de definir o preço, o supermercado deve considerar o custo do produto, a margem disponível e o resultado esperado.

Uma promoção pode aumentar muito o movimento e ainda assim ser ruim para o negócio se provocar uma perda excessiva de margem.

Crie uma rotina de ofertas

Ofertas recorrentes podem ajudar o cliente a criar o hábito de visitar o supermercado.

O estabelecimento pode trabalhar dias ou períodos específicos para determinadas categorias, como:

• ofertas de frutas e verduras;
• dia da carne;
• ofertas de produtos de limpeza;
• promoções de produtos básicos;
• ofertas para o final de semana.

A programação deve considerar o perfil dos consumidores e os dias em que o supermercado precisa aumentar o movimento.

Aumente o valor de cada compra

Não é necessário conseguir um novo cliente para aumentar o faturamento. Outra estratégia é fazer com que cada compra tenha maior valor.

Isso pode ser feito por meio de produtos complementares, kits e combinações.

Por exemplo, um cliente que compra ingredientes para preparar uma refeição pode encontrar outros produtos relacionados próximos aos itens que procurou.

Também é possível oferecer diferentes faixas de preço, quando houver demanda, permitindo que o cliente escolha entre opções econômicas, intermediárias e de maior valor.

O objetivo é aumentar o ticket médio sem pressionar o cliente a comprar produtos desnecessários.

Trabalhe a fidelização dos clientes

Conquistar um cliente novo costuma exigir mais esforço do que manter um cliente que já conhece o supermercado.

Programas de fidelidade, benefícios para clientes frequentes, ofertas personalizadas e comunicação direta podem ajudar a aumentar a frequência das compras.

O programa não precisa ser complicado. Quanto mais simples for para o cliente entender como participar e quais benefícios recebe, mais fácil será utilizá-lo.

Use o WhatsApp para divulgar ofertas

O WhatsApp pode ser um canal importante para supermercados que desejam manter contato com clientes da própria região.

O supermercado pode criar uma lista ou canal de comunicação para pessoas interessadas em receber ofertas e novidades.

Uma boa mensagem deve informar claramente:

• qual é o produto;
• qual é o preço;
• até quando a oferta é válida;
• se existe alguma condição para participar;
• como o cliente pode entrar em contato ou chegar ao estabelecimento.

As mensagens devem ser objetivas. O excesso de comunicação pode fazer o cliente deixar de acompanhar as ofertas.

Também é importante evitar o envio de mensagens para pessoas que não autorizaram esse tipo de comunicação.

Divulgue produtos, não apenas a marca

Uma divulgação dizendo apenas que o supermercado tem bons preços pode ser pouco específica.

É mais interessante apresentar produtos, ofertas e diferenciais concretos.

O supermercado pode divulgar:

• ofertas da semana;
• produtos de maior procura;
• novidades;
• hortifruti;
• açougue;
• padaria;
• produtos de fabricação própria;
• combos;
• ofertas para o final de semana.

Uma comunicação específica dá ao consumidor um motivo mais claro para visitar a loja.

Fortaleça a presença local na internet

Muitos consumidores procuram estabelecimentos próximos quando precisam comprar alimentos, bebidas, produtos de limpeza e outros itens do dia a dia.

Por isso, o supermercado deve manter suas informações digitais atualizadas.

É importante conferir:

• nome correto do estabelecimento;
• endereço;
• telefone;
• horário de funcionamento;
• formas de contato;
• localização no mapa;
• fotos atualizadas;
• informações sobre serviços oferecidos.

A presença em mecanismos de busca, mapas, redes sociais e guias locais pode facilitar que novos clientes encontrem o supermercado.

Aproveite datas e períodos de maior procura

Datas comemorativas e períodos específicos do ano podem gerar oportunidades de venda.

Entre os exemplos estão:

• Páscoa;
• festas juninas;
• Dia das Mães;
• Dia dos Pais;
• volta às aulas;
• Natal;
• Ano Novo;
• períodos de pagamento;
• finais de semana e feriados.

O supermercado pode preparar estoque, exposição e divulgação com antecedência.

A estratégia deve considerar os produtos que realmente possuem relação com cada período.

Evite perder vendas por falta de produtos

Um cliente que procura um produto básico e não o encontra pode comprar em outro estabelecimento.

Por isso, produtos de alta saída precisam de acompanhamento constante.

O supermercado deve observar o estoque, o ritmo de vendas e o prazo de reposição dos fornecedores.

Também é importante identificar produtos próximos do vencimento. Quando apropriado, podem ser criadas ações comerciais para reduzir perdas antes que os produtos se tornem impróprios para venda.

Melhore a experiência dentro da loja

Preço não é o único fator que influencia a escolha do supermercado.

Organização, limpeza, iluminação, facilidade para encontrar produtos, atendimento e velocidade dos caixas também fazem parte da experiência.

Alguns problemas simples podem afastar clientes, como filas excessivas, produtos sem preço, corredores desorganizados ou dificuldade para encontrar funcionários.

Melhorar esses pontos pode ajudar na fidelização mesmo quando o supermercado não consegue ser o estabelecimento mais barato da região.

Observe os concorrentes

Conhecer os supermercados concorrentes ajuda a identificar oportunidades.

Compare, quando possível:

• preços de produtos importantes;
• variedade;
• promoções;
• horários;
• atendimento;
• organização;
• presença digital;
• serviços oferecidos.

A intenção não deve ser copiar tudo o que os concorrentes fazem.

O mais importante é descobrir onde o supermercado pode ser melhor ou diferente.

Um estabelecimento pode competir por preço em alguns produtos e, ao mesmo tempo, se destacar pela variedade, atendimento, hortifruti, açougue, padaria, conveniência ou facilidade de compra.

Acompanhe os resultados

Toda ação comercial precisa ser avaliada.

Alguns indicadores importantes são:

• faturamento;
• número de clientes;
• ticket médio;
• margem;
• quantidade de produtos vendidos;
• frequência de compra;
• resultado das promoções;
• perdas e produtos vencidos.

Uma promoção que aumenta o número de clientes, mas reduz demais a margem, pode não ser vantajosa.

Compare os resultados antes e depois das ações para descobrir quais estratégias realmente funcionam.

Monte uma estratégia simples para começar

Um supermercado que ainda não possui uma estratégia comercial organizada pode começar com poucas ações.

Por exemplo:

1. Identifique dez produtos de grande procura.
2. Escolha alguns para uma promoção competitiva.
3. Organize esses produtos em pontos de destaque.
4. Divulgue as ofertas no WhatsApp e nos canais digitais.
5. Crie uma oferta complementar para aumentar o valor da compra.
6. Acompanhe o movimento durante a campanha.
7. Compare as vendas e a margem com o período anterior.
8. Mantenha o que funcionou e ajuste o que não apresentou resultado.

Dessa forma, o supermercado começa a tomar decisões com base nos próprios resultados em vez de depender apenas de descontos ou de ações realizadas pela concorrência.

O que mais pode aumentar as vendas?

Não existe uma única estratégia capaz de aumentar as vendas de todos os supermercados. O resultado depende do tamanho da loja, localização, público, concorrência, variedade, preços, estrutura e capacidade de atendimento.

Em geral, os melhores resultados aparecem quando o supermercado trabalha vários pontos ao mesmo tempo: atrair clientes, melhorar a exposição dos produtos, criar ofertas relevantes, aumentar o ticket médio, fidelizar compradores, divulgar-se nos canais digitais e controlar melhor estoque e margem.

O mais importante é medir os resultados e repetir as estratégias que realmente geram vendas e lucro.